Los compradores de empresa a empresa tienen en cuenta el tiempo de respuesta en sus opciones de compra porque es una parte crítica de cualquier situación competitiva. ¿Pero cómo, pregunta Geoff Webb, de PROS, crea una infraestructura de comercio electrónico B2B que pueda manejar las demandas en numerosas industrias de ritmo rápido?
Considere la relevancia de la infraestructura de comercio electrónico B2B en el caso de hacer una venta a un cliente. Si le pide a un proveedor que le proporcione una cotización para un producto o servicio, pero demoran dos semanas en comunicarse con usted, es probable que haya seguido adelante y haya buscado otra oportunidad con un competidor que lo contactó mucho más rápido. Por otro lado, si un vendedor proporciona una buena cotización rápidamente, es mucho más probable que compre lo que está ofreciendo porque su negocio se mueve rápido y, por lo tanto, sus decisiones de compra también deberían hacerlo.
Esa presión para proporcionar precios instantáneos para ciclos de ventas más rápidos está causando un estrés considerable en la infraestructura de precios de proveedores anticuados. La pila tecnológica en muchas empresas no está diseñada para soportar el tipo de entorno de venta digital en tiempo real en el que las empresas deben operar ahora. Muchas organizaciones están potencialmente perdiendo terreno y enfrentan cada vez más la necesidad de actualizar sus sistemas para ofrecer una mayor agilidad y mantener el ritmo en industrias en evolución.
La capacidad de entregar una cotización personalizada y precisa rápidamente se ha convertido en una ventaja competitiva cada vez más importante para las empresas. Lo que les importa a los compradores no es solo el precio en sí, sino que también buscan una cotización ágil y oportuna que coincida con sus necesidades comerciales aceleradas.
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Infraestructura de comercio electrónico B2B: encontrar el equilibrio mientras navega por la ola digital
El cambio a los modelos de negocios digitales, especialmente el comercio electrónico, significa que los clientes esperan un cambio rápido (o incluso instantáneo) en cosas como las cotizaciones. Si las empresas no pueden responder rápidamente, los estudios muestran claramente que los compradores irán a otro lado . Una infraestructura actualizada puede ayudar a garantizar que los nuevos modelos de negocio se admitirán adecuadamente y se cumplan las expectativas del cliente.
Esto significa que los canales de venta digital deben poder escalar para satisfacer las demandas de los compradores en línea cuyas expectativas de respuesta y precisión ya están establecidas por las experiencias de compra de B2C. Además, dichos canales de comercio electrónico deben funcionar en armonía con otros canales, como las ventas en persona tradicionales y los distribuidores y revendedores. Los precios y las ofertas de productos no solo deben estar disponibles al instante, sino que deben ser consistentes y precisos en todos los canales para que los clientes tengan confianza en su experiencia de compra.
Obtener la infraestructura de comercio electrónico B2B correcta: equipar las ventas con la última tecnología
Lamentablemente, los vendedores a menudo están sobrecargados de tareas administrativas, lo que hace que pasen menos tiempo atendiendo a los clientes . Obtener el precio correcto y una cotización precisa para un comprador puede ser desalentador, lento y difícil. La tecnología adecuada puede ayudar a aliviar estos problemas, devolviendo el tiempo a los vendedores para que se dediquen a vender.
Específicamente, los profesionales de ventas deben ser capaces de comprender lo que necesita un cliente, elaborar una cotización, que puede ser muy compleja o muy grande, y fijar el precio para ganar el trato sin dejar dinero sobre la mesa. Hacerlo lo suficientemente rápido como para cumplir con las expectativas del cliente es extremadamente difícil sin una poderosa tecnología de ventas. Dicha tecnología debe brindar orientación sobre qué productos ofrecer, qué productos podrían ser apropiados para las oportunidades de venta cruzada y cuál es el precio óptimo para esa interacción y situación con el cliente. Cada vez más, esta capacidad requiere el poder y el conocimiento de la tecnología basada en IA.
Educar, capacitar a su equipo de ventas.
Aligerar esas cargas administrativas también se asegurará de que su personal de ventas pueda trabajar para adelantarse a los compradores, que a menudo están muy bien informados. Las empresas necesitan que su personal de ventas esté equipado para retroceder, cotizar un precio defendible rápidamente y evaluar el valor real para el comprador. De lo contrario, los equipos de ventas se encontrarán constantemente perdiendo margen, perdiendo tratos y, potencialmente, perdiendo clientes.
Cada vez más, el papel del equipo de ventas B2B se define por su capacidad de intervenir en un acuerdo y agregar valor al cliente durante el proceso de compra. Si bien algunas interacciones pueden estar perfectamente bien a través de un canal de comercio electrónico, ocasionalmente un cliente querrá la ayuda adicional que puede ofrecer un representante de ventas B2B consultivo . En este caso, nuevamente, es crítico que cada canal ofrezca un conjunto consistente de información y un precio racional y defendible para que los clientes se sientan seguros de que están obteniendo el trato correcto.
Trabajando hacia esa ‘capa final’
Las empresas B2B también deberán recordar que la verdadera transformación digital no puede depender de un «enfoque de esperar y ver», ya que no podrá ofrecer todos los beneficios que puede ofrecer la transformación digital. Las organizaciones a menudo abordan este cambio de la misma manera que uno pinta una casa: agregue una capa, luego espere a que se seque por completo antes de agregar otra. El problema con este enfoque es que las compañías pueden sentirse desilusionadas si esa «primera capa de pintura» no entrega lo que desean porque el objetivo todavía está a varias «capas de pintura».
Sin embargo, si las empresas comienzan su camino hacia la transformación digital en la interfaz de ventas y clientes, donde el impacto de la nueva tecnología de ventas puede tener el mayor beneficio, están en una posición sólida para construir y entregar valor en cada etapa del viaje digital.
Construir una sólida infraestructura de comercio electrónico B2B no es fácil, especialmente con la tecnología en constante evolución. Las organizaciones deben enfocarse en adoptar un modelo de negocio que esté completamente construido en torno a la capacidad de procesar información porque el éxito en el cambio a lo digital se define en la capacidad de una empresa para obtener el valor total de los datos que tienen, y las señales de datos adicionales que pueden incorporar.
Las empresas que también pueden ajustar su enfoque al proceso de ventas y asegurarse de que el personal de ventas esté educado y equipado con las herramientas adecuadas, encontrarán mayores niveles de éxito, mucho más rápidamente, que sus competidores con menos capacidad digital.
Geoff Webb es vicepresidente de soluciones para PROS , una compañía con sede en Houston, Texas, que ofrece soluciones basadas en inteligencia artificial que optimizan las ventas en la economía digital.